C’est la crise. On nous le répète chaque jour et quelle entreprise ne le ressent pas ? Alors que faire ? Dans un premier temps, il est important pour votre entreprise de se concentre sur ce qui est fondamental pour continuer à exister et à se développer.

Gardez vos clients et augmentez votre pénétration
C’est eux qui font votre chiffre d’affaires : ils sont donc votre priorité ! Proposez-leur de nouveaux services, de nouveaux produits complémentaires de ceux que vous leur avez déjà vendus ou que vous pensez nécessaires à leur développement. Vos clients attendent de vous que vous les accompagnez sur la durée.

Exploitez efficacement votre base clients

Vos clients sont votre capital numéro 1 : il est toujours plus facile de vendre à quelqu’un qui connait votre entreprise et vos produits, et qui en est satisfaits que de séduire un nouveau prospect.

Un outil CRM permettra d’exploiter efficacement votre base client en identifiant les clients selon des critères bien précis :
- selon le volume de commandes ;
- selon une baisse ou une absence de commandes ;
- selon un secteur géographique ;
- selon latypologie de produits ou services commandés ;
- selon des délais de règlement ;
- selon la taille, le secteur d’activité, le chiffre d’affaires des clients ;
- ...

Ces données-là, informées et analysées "en 1 clic de souris" vous permettront d’adapter vos actions commerciales.

De plus, l’utilité d’un outil CRM n’est pas à prouver dans certaines situations. Vous pouvez avoir à vous séparer de certains salariés ayant une relation directe avec la connaissance de vos clients. Malheureusement, souvent, quand un commercial s’en va, c’est une partie de cette connaissance qui part avec lui ! Et quant bien il/elle laisse ses fiches qualifiées (quand il y en a), il est souvent impossible de les reprendre, de les comprendre et de les traiter.

L’outil CRM et sa gestion de contacts permet de garder en mémoire toutes les actions menées à l’égard d’un client, les noms des contacts rencontrés, etc... toutes ces informations qui permettent de tisser sur le long terme une relation de confiance indépendamment des personnes ayant été en relation.

Attirez et séduisez de nouveaux prospects
Malheureusement, en temps de crise, quelques-uns de vos clients risquent de rencontrer des difficultés... et donc de moins passer commande ou carrément ne plus passer commande du tout... Il faudra donc les remplacer, et pour ce faire, rien de tel qu’une prospection bien organisée. Finis les tableurs excel dans tous les sens ou les fiches prospects entassées au fond d’un placard. Vous devez pouvoir trouver une information sur votre prospect de manière rapide !

Traitez vos prospects le plus rapidement possible

Il est impensable (et plus encore de nos jours) de gérer ses prospecs de manière approximative tant dans la manière que dans le temps. Chaque prospect est un client en devenir et donc une source de revenus complémentaire. L’acquisition d’un nouveau client coûte parfois cher, autant de pas le "gâcher" en l’oubliant...

Traitez votre prospect "tant qu’il est chaud" ! Répondez à sa demande de devis dans les plus brefs délais, proposez-lui un essai, un test, une démonstration... Etablissez avec lui LE meilleur contact possible dès le départ de votre relation.

L’outil CRM peut vous y aider justement en automatisant certaines actions : saisie des données du nouveau contact, transmission automatique au bon commercial, établissement du devis et rappel programmé dans l’outil, mise à disposition des informations à toutes les personnes de l’entreprise pouvant être en relation avec le prospect de manière à ce qu’il ne soit pas "inconnu" sous prétexte qu’il n’est pas encore client, etc...

Améliorez la productivité et la réactivité de vos commerciaux

Un commercial passe environ 11h par semaine* à réaliser des tâches non liées directement à la vente : recherche d’infos, déplacements, réalisation de devis… Un outil CRM mis à leur disposition peut leur permettre de mieux utiliser leur temps en leur facilitant ces tâches, leur permettant de réduire le temps passé sur des tâches administratives.

Evitez au commercial de se "prendre la tête" sur un tableur excel à calculer ses ventes de la semaine, à remplir ses fiches de frais de déplacement, à remplir des colonnes de suivi prospects illisibles à la longue... Votre commercial est là pour vendre ! Son rôle est de trouver de nouveaux clients, de les fidéliser, de faire du chiffre. Aidez-le à se concentrer sur l’essentiel de son métier.

L’outil CRM intègre un agenda partagé permettant à tous les membres de l’équipe commerciale (de l’assistante au directeur commercial) ou de la société de gérer les rendez-vous des uns et des autres.

En 1 clic de souris, vous savez en temps réel, ce qui a été fait pour et/ou avec tel ou tel prospect/client, quand et comment, par quel commercial !

L’outil CRM étant accessible à partir de n’importe quel navigateur web, le commercial pourra mettre à jour ses rendez-vous, ses fiches prospects/clients, ses commandes, etc, grâce à un simple PDA connecté à votre entreprise : fini le temps perdu entre deux rendez-vous, les longues heures le vendredi soir ou le lundi matin, à saisir les informations de retour à l’entreprise. 

Pour plus d’informations dans la mise en place possible d’un outil CRM personnalisé dans votre entreprise ?

	Barbara de l’ARBRE Directrice IMAGINANCE Téléphone : +33(0)5 55 12 60 80 Email : bca@imaginance.com		Sébastien DURAND Chef de Projet Commercial Téléphone : +33(0)5 55 12 60 80 Email : sebastien.durand@imaginance.com

 * Selon une étude d’Accenture

Sources :
www.marketing-etudiant.fr

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